大学销售管理上册《客户关系与渠道管理》练习题

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本单元考点（4 个）

客户分级管理方法客户满意度与忠诚度提升销售渠道设计与选择渠道冲突类型及解决

题目预览（5/9 题）

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1. 某家电企业计划进入新区域市场，设计了两种备选渠道方案：方案一采用一级渠道，直接供货给4家大型零售商，每家零售商年销量为1500台，企业单台毛利为200元，渠道维护总成本为每年36万元；方案二采用二级渠道，通过经销商覆盖，预计年销量为9000台，企业单台毛利为150元，渠道维护总成本为每年12万元。按年净利润（毛利总额减渠道维护成本）比较，该企业应选择哪个方案，其年净利润是多少？ A. 方案一，84万元 B. 方案二，123万元 C. 方案一，120万元 D. 方案二，135万元

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2. 某家电制造商同时通过自有线上商城和各地经销商门店销售同款空调。某月，线上商城开展限时直降活动，价格明显低于经销商进货价，导致多家经销商集体向厂商抗议，声称利益受损；而同城两家经销商之间也为争夺同一小区团购订单发生恶性压价。依据渠道冲突类型划分，上述两类冲突分别属于哪种类型？解决多渠道冲突最适宜的初步协调措施是哪一项？ A. 垂直冲突与水平冲突；统一各渠道价格政策，避免渠道间价差过大 B. 水平冲突与垂直冲突；提高经销商返利比例，鼓励其自行压价竞争 C. 多渠道冲突与水平冲突；立即关闭所有线上商城，仅保留经销商渠道 D. 水平冲突与垂直冲突；将经销商全部改为厂商直营，不再使用中间商

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3. 某公司规定：年采购额不低于80万元且信用记录良好（全年无逾期）的客户为A级；年采购额50万至80万元（不含80万元）或信用记录良好但年采购额不足50万元的客户为B级；年采购额不足50万元且存在逾期记录的客户为C级。现有一客户年采购额为62万元，但当年存在两次货款逾期记录。按上述分级规则，该客户应被评为：A. A级　B. B级　C. C级　D. 无法确定，需重新评估

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4. 某经销商按客户分级管理制度评估客户：同时满足年采购额≥100万元且年回款率≥95%的评为A级；年采购额≥100万元但年回款率<95%的，或年采购额≥60万元且<100万元且年回款率≥90%的，评为B级；其余评为C级。客户甲上年采购额120万元、年回款率92%；客户乙上年采购额75万元、年回款率93%。据此判断，甲、乙分别应评为：A. 甲A级、乙B级　B. 甲B级、乙B级　C. 甲B级、乙C级　D. 甲A级、乙C级

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5. 某公司对客户按年度采购贡献额实施ABC分级管理：将客户按贡献额从高到低排序，累计贡献占比不超过80%的客户定为A级；累计占比超过80%且不超过95%的客户定为B级；其余为C级。现有8家客户，贡献额分别为：甲60万、乙35万、丙20万、丁12万、戊8万、己5万、庚3万、辛2万（总计145万）。按此规则，客户己应被划入哪一级？ A. A级　B. B级　C. C级　D. 无法确定

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