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大学市场营销学（大学通用）上册《分销策略》练习题

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本单元考点（4 个）

分销渠道的层次渠道宽度策略渠道冲突与管理渠道变革与全渠道趋势

题目预览（5/27 题）

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1. 某企业将鲜牛奶直接从自有牧场销售给消费者（直接渠道），现拟改用「生产商→批发商→零售商→消费者」的渠道销售。该企业的渠道层级将由零层渠道变为几层间接渠道？其市场覆盖面与生产者控制力将如何变化？ A. 一层间接渠道，覆盖面变宽，控制力变强 B. 二层间接渠道，覆盖面变宽，控制力变弱 C. 二层间接渠道，覆盖面变窄，控制力变强 D. 三层间接渠道，覆盖面变宽，控制力不变

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2. 某家电企业原有“厂家—省级代理商—市级经销商—零售店”四级渠道。近年来该企业削减省级代理层级，自建线上商城并进驻各大电商平台，同时保留线下门店供体验与提货，线上线下共享库存与价格。下列关于该企业渠道变革的分析，正确的是：A. 线上直销的扩张意味着中间商职能已彻底消失 B. 去中间化可缩短渠道层次，但仓储、融资与信息传递等中间商职能仍需由其他主体承担 C. 渠道扁平化必然导致线上与线下渠道的冲突无法协调 D. 全渠道融合要求企业放弃所有线下门店以降低成本

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3. 某饮料企业在同一城市同时设立经销商渠道、大型商超直供渠道和官方电商渠道。近期，部分经销商因电商大促价低于其进货价而拒绝提货，并向企业投诉；同时两家相邻经销商为争夺同一终端门店互相压价，还出现甲地经销商低价向乙地窜货的现象。企业销售总监决定：对窜货经销商只处以高额罚款，其余问题不作处理。下列判断正确的是： A. 经销商与电商渠道之间的矛盾属于垂直渠道冲突，罚款即可根治 B. 相邻经销商互相压价属水平渠道冲突，窜货的根源多在价格体系混乱与考核唯销量，仅靠罚款难以根治 C. 多渠道冲突只发生在企业与经销商之间，与终端门店无关，因此无需调整渠道结构 D. 经销商拒绝提货属于水平渠道冲突，应通过更换经销商立即解决

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4. 某服装企业原有四级分销渠道：厂家—省级代理—市级经销商—零售店。出厂价为200元/件，省级代理加价20%，市级经销商加价15%，零售店加价25%。渠道扁平化改革后，企业取消省级代理层级，由市级经销商直接从厂家进货（厂家给予市级经销商的供货价仍为出厂价），市级经销商与零售店的加价率不变。同时企业开设线上商城直销，将线上直营渠道层次记为1级（仅厂家直接面对消费者）。请计算：(1) 改革前零售价为多少元/件？(2) 改革后零售价为多少元/件，零售价下降了百分之多少（百分号前保留一位小数）？(3) 改革后该企业主要渠道的层次数由几级变为几级？并判断：‘电商崛起意味着中间商将完全消亡’这一说法是否正确，简述理由。

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5. 某家电企业采用「生产商→零售商→消费者」的渠道销售洗衣机，为扩大农村市场覆盖，拟改用「生产商→批发商→零售商→消费者」的渠道。下列关于此次渠道调整的说法正确的是：渠道层级增加一级，将使企业的市场覆盖范围扩大，但对渠道的控制力（　　） A. 增强 B. 减弱 C. 不变 D. 先增强后减弱

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