大学渠道管理上册《国际渠道管理》练习题

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本单元考点（4 个）

国际渠道的结构与类型国际营销环境对渠道的影响国际中间商的选择与管理全球渠道策略与文化差异

题目预览（5/9 题）

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1. 某欧洲护肤品企业在日本市场沿用其本土惯用的“大型综合超市为主力终端”的密集分销策略，结果销售不佳；调整后改为依托百货店专柜与药妆店，并配合本地化的服务礼仪与包装风格，销量显著提升。从全球渠道策略与文化差异的角度逆向分析，该企业初期失败的根本原因是：A. 忽视了目标市场消费文化与服务期望差异，机械移植本土渠道模式 B. 综合超市的铺货密度不足，渠道长度过短 C. 缺乏对中间商的信用管理与绩效评估 D. 产品定价过高，超出日本消费者的支付能力

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2. 某美国食品企业进入中东市场后，将产品包装设计沿用其本土的生猪图案与红色主色调，导致当地消费者普遍抵触，渠道铺货受阻。从全球渠道策略与文化差异的角度看，该企业最应优先调整的是（　　） A. 渠道成员的信用政策与账期安排 B. 产品包装与宣传元素适应当地宗教文化习俗 C. 增加仓储网点的数量以降低物流成本 D. 改用自营渠道以减少中间商环节

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3. 某欧洲家电制造商进入东南亚市场后遭遇以下情况：当地消费者偏好小容量产品（文化因素）；政府新法规要求外资品牌须经本地持股51%的合资企业分销（法律因素）；城乡道路与仓储条件差异巨大（基础设施因素）；当地通货膨胀导致零售商频繁要求提高账期（经济因素）。该公司随即取消直销计划，改为与本地龙头经销商成立合资分销公司，并将产品线改为小容量型号。上述调整中，属于对「法律环境」变化做出响应的是：A. 取消直销改为合资分销 B. 推出小容量型号产品 C. 缩短对零售商的账期 D. 改善乡村仓储条件 A. 取消直销改为合资分销　B. 推出小容量型号产品　C. 缩短对零售商的账期　D. 改善乡村仓储条件

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4. 某中国家电企业计划进入M国市场，经调研发现：M国人口稠密、零售业态以小型杂货店为主且高度分散；当地法律限制外资直接设立零售门店；消费者习惯赊购、依赖本地熟人网络交易。基于国际营销环境对分销渠道的影响，该企业最适宜的渠道结构选择是（　　） A. 自建直营专卖店，全面直供终端 B. 借助当地批发商与众多小型零售商衔接的长而宽的分销渠道 C. 采用短而窄的渠道，仅通过少数大型超市销售 D. 通过网络直邮模式，绕开所有本地中间商

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5. 某中国企业进入中东市场，采用加权评分法评估三家候选经销商，权重为：市场覆盖能力0.4、资信状况0.3、合作意愿0.3。评分如下：甲经销商为85、90、70；乙经销商为70、90、90；丙经销商为90、80、80。经核实，三家资信记录均无不良历史。按加权总分最高者入选的原则，应选择的经销商是（　　） A. 甲　B. 乙　C. 丙　D. 三家总分相同，需另行评估

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